архив
Июнь 2017















Мнения специалистов

Джим Салливан

Маркетолог, консультант
Джим Салливан – американский консультант и популярный спикер на крупных мировых конференциях о рынке гостеприимства. Закончил Университет Колорадо. Джим является автором книг и семинаров по индустрии гостеприимства, фудсервису и ритейлу и регулярно выступает на американском радио и телевидении (CNN, NBC, ABC, National Public Radio). Он известен не только как теоретик, у Джима Салливана большой опыт создания брендов, проведения профессиональных тренингов, выстраивания продаж, организации успешных маркетинговых акций и программ лояльности.

Как и зачем продавать больше напитков в ресторане

Наша индустрия признает еду во главе всего. Владельцы и операторы сетей, менеджеры и повара озабочены созданием закусок, основных блюд и десертов. Управляющие в подробностях описывают блюда официантам на собраниях, побуждая больше продавать. Шеф-повара вводят порции, задействуют новые специи и вкусы, разрабатывают сезонные предложения. Вместе с тем именно секция напитков, одинокая и покинутая всеми на последней странице меню, делает основные продажи в ресторане.

За счет высокой маржи на напитки в ресторанах, прибыль от их продаж по сравнению с продажами еды астрономическая (70-80% с порции). Поэтому странно, что в большинстве заведений фуд-сервиса доля напитков (соотношение продаж еды к продажам напитков) меньше, чем 10%. Решение этой проблемы совсем рядом. Если вы готовы его увидеть, здесь приводятся несколько идей, которые помогут вам управлять категорией напитков как одним из ключевых, но пока неиспользуемым, источником продаж.  Напитки заслуживают внимания. Чаще всего в ресторане к ним относятся как к дополнительному аксессуару к еде – как к сервировке или приправам.  В то время как профессиональные менеджеры учат, как продавать блюда, мало кто акцентирует внимание на напитках. А ведь это идеальное дополнение к основному блюду и главное составляющее гастрономического опыта гостей.Подумайте о том, что от профессионального официанта никогда не услышишь «Что будете есть?», но часто слышишь «Что будете пить?». Продавайте два напитка каждому гостю. На завтрак приучите официантов предлагать стакан сока и кофе. На ланч, содовую, или бутылку воды, или чай с манго и малиной, или кофе. На ужине предлагайте пиво, коктейли или бокал вина и позже капучино.  Предлагайте гостям обновить алкогольные напитки, когда в стакане остается одна треть. Одна треть - самое время предлагать алкогольные напитки, такие как пиво или вино.

Учите персонал наливать пиво правильно. Многие управляющие просто беспомощно смотрят, как неопытный бармен или официант открыв кран «сливает пену» вместо того, чтобы научить его правильно держать стакан для оптимального сочетания качества пива для гостя и выгоды заведению. Все
опять же сводится к тренингам.  Зрелище помогает продавать. Зона бара и за баром – ключевое место, чтобы привлечь внимание гостя к вашему выбору алкогольных напитков.  Бар – не место для складирования пепельниц, сумок и полотенец. Пусть он будет незахламленным и привлекательным.

Спрашивайте что и когда? Лучший способ предложить очередной алкогольный напиток – предлагать что-то конкретное. Не говорите «Хотите еще один стакан (бокал, рюмку и т.д.)»?  Слово «еще один» может оттолкнуть гостя. Вместо этого, официанты могли бы сказать: «Готовы для бокала  Вудбридж Шардонэ?»   
Предложите еще один напиток перед тем как приносить основное блюдо. Десерты и дополнительные напитки лучше предлагать гостю перед тем, как приносить основное блюдо.

Станьте адвокатом дьявола. Составьте с другими менеджерами список причин, почему вы не продаете больше напитков. Теперь сделайте все возможное, чтобы с помощью тренингов и нового способа организации работы убрать эти обстоятельства и сделать все возражения неуместными.

Расположите вина в винной карте от сухих к сладким. Если ваши сотрудники новички в продажах вина, это будет оптимальный способ помочь им быстрее запомнить особенности и вкус каждой позиции.
Используйте «Кивок Салливана». Предложите официантам улыбаться  и медленно кивать, в то время как они предлагают напиток.  Я называю этот метод «Кивок Салливана». Язык тела сильная вещь, исследования показывают, что в 60% случаев гость кивнет им в ответ и примет их предложение.

Помните пробивать напитки в чеках! Это должно делаться без напоминания, но я не могу это упустить. Сколько денег вы теряете из-за того, что официанты или бармены забывают заносить в чек кофе или другие безалкогольные напитки. Иначе вы не продаете напитки!

Все мнения

РоссияЕвропаСШААзия
 
© Издательский дом "Деловой подход". Все права защищены.
Правила использования материалов сайта www.cafe-future.ru и журнала FoodService

ФУДСЕРВИС

Рестораны высокой кухни
Демократичные заведения
Столовые
Фаст-фуд
Уличное питание
Кофейни
Бары
Доставка на дом

КЕЙТЕРИНГ

Офисы
Праздники
Заводы
Автомагистрали, аэропорты
Школы
Больницы
Спорт

ИНВЕНТАРЬ

Автоматизация
Оборудование
Кухонный инвентарь
Мебель
Сервировка
Продукты питания
Алкоголь
Разное

БАЗА ПОСТАВЩИКОВ

Константин Кулешов

Заработать в глуши

Сегодня заведениям общепита сложнее обеспечить загрузку, чем пару лет назад: пресловутый кризис, падение доходов и растущая бережливость вчерашних гостей ресторанов сыграли с рынком злую шутку. Еще сложнее тем, кто не может похвастаться локацией на оживленной улице в центре города. Как привлечь современного гостя, даже если ваш ресторан находится в буквальном смысле у черта на куличках, рассказывает Константин Кулешов, совладелец краснополянского Old Boys Pub (город Сочи).

Андрей Кондрашин

Ресторатор

Центр притяжения

Ресторатору, решившему открыть придорожное кафе, приходится выбирать между двумя форматами – отдельно стоящим рестораном либо точкой питания при АЗС. Но стоит ли привязываться к автозаправочному комплексу как аккумулятору трафика либо у формата одиночного кафе тоже есть шансы на успех? На эти вопросы попытался ответить Андрей Кондрашин, имеющий опыт придорожного ресторанного бизнеса на трассе «Москва – Нижний Новгород».

Андрей Кондрашин

ресторатор

Эффект новизны

Есть ли шанс у региональных рестораторов выделиться в толпе безликих пиццерий и суши-баров и создать новую оригинальную концепцию? А главное, стоит ли это делать? Об этом взялся порассуждать ресторатор Андрей Кондрашин, управляющий заведениями во Владимирской области и потому знакомый с темой не понаслышке.