архив
Сентябрь 2017

Ниша

Всегда наготове

Вслух

Uno, duo, tre

Мнение

Рынок















Мнения специалистов

Александр Затуливетров

совладелец консалтинговой компании Eiger Group
Александр Затуливетров, совладелец консалтинговой компании Eiger Group. Окончил Московский экономико-статистический институт, а также стокгольмскую школу бизнеса. Имеет диплом МВА по специальности «стратегическое управление». За 17 лет работы в ресторанном бизнесе прошел путь от басс-боя до управляющего рестораном. В 2007 г. издал книгу «Ресторан: как начать, как преуспеть». Принимал участие в открытии и управлении более 20 ресторанов («Летний дворец», «Греческая таверна Олива», Angle Vert, сеть ресторанов Fresh FM, кофейня Black )

Закрыть нельзя спасти

По статистике каждый шестой ресторан закрывается в первый год работы, каждый третий не доживает до двух лет. И хотя любому владельцу кажется, что его случай уникален, при взгляде со стороны становится понятно, что, пытаясь наладить бизнес, рестораторы совершают одни и те же ошибки. О том, каких просчетов следует остерегаться и какие меры можно предпринять, чтобы дать умирающему заведению еще один шанс, рассуждает ресторатор Александр Затуливетров.

 

Первый день работы ресторана. Мебель приятно пахнет свежей краской, стены хирургически чисты. Деревянные доски на полу так хорошо подогнаны друг к другу, что в щель даже лезвие не просунуть. Посуда, которой сервированы столы, сверкает в лучах красивых и дорогих светильников. Персонал, выучивший в мелких подробностях меню, с надеждой смотрит на входную дверь. В которую никто не заходит.

Этот страшный сон хотя бы раз в жизни видел любой ресторатор. Столкнуться с промахами в концепции боятся все. Но при этом, зажмурив глаза и не слушая внутреннего голоса, рестораторы все равно открывают заведения, которые остаются непризнанными широкими слоями гостей. И дальше сценарий становится удивительно похожим: сначала над входом такого ресторана появляются традиционные воздушные шарики, потом не менее традиционный баннер «Мы открылись». Финальная сцена также банальна: одинокий собственник, сидя у окна, с надеждой смотрит на проходящих мимо ресторана людей.

Как же избежать этого сценария, спросите вы? Для того чтобы найти ответ на этот важнейший вопрос, нам нужно сначала пройтись по тем ошибкам, которые мы совершаем при открытии ресторана.

Все ошибки рестораторов я подразделяю на три группы: психологические, идеологические и финансовые. Начнем с ошибок первого типа.

Психологические ошибки

Первая психологическая ошибка – выбор концепции, которая нравится только владельцу.

Сознайтесь, каждый из нас, открывая ресторан, думает, что наша идея не может не понравиться гостям. Ведь она так нравится нам лично. И никакие трезвые размышления зачастую не способны заставить нас рассмот-реть концепцию под критическим углом зрения. И напрасно! Именно в этот момент, возможно, мы и делаем первый шаг к шарикам и баннеру «Мы открылись». В свое время именно такое заблуждение стоило мне не только потери значительной суммы, но и морального потрясения. Пробегав полгода с идеей современных салат-баров, скопированных с американских аналогов, я нашел соинвестора, деньги, место. Я упустил маленькую деталь: привезя идею из США, не учел разницу в менталитете наших граждан и американцев. Если для последних идея здорового питания является почти что государственной программой, то наши сограждане зачастую определяют  приемлемость (а значит, и полезность) блюд в меню по правой колонке. В смысле: что дешевле, то и полезнее. 

Вторая ошибка – попытка все делать самостоятельно. Тоже достаточно распространенная болезнь. Мало того, что мы хотим контролировать все процессы строительства и оснащения ресторана, так мы еще становимся жутко недоверчивыми. Мы все перепроверяем, меняем стиль меню, переделываем макеты и возвращаем назад не понравившиеся нам торшеры. В принципе ничего плохого в этом нет. Но! Первое упущение – сроки. Зачастую от того, 
что никто и пальцем пошевелить 
не может без нашего одобрения, затягивается процесс принятия решения, а значит, и зарабатывания денег. А это упущенная выгода. Второе – мы сами, пытаясь выбрать туалетную бумагу для гостевых туалетов, упускаем из виду гораздо более серьезные проблемы, которые уж точно, кроме нас, никто решить не может. И наконец, третье: все наши помощники становятся абсолютно несамостоятельными. Что нас же самих в итоге очень раздражает. 

Третья ошибка – вера в то, что ситуация сама изменится и гости пойдут. Именно благодаря этой вере мы становимся свидетелями того, как растерянный директор (владелец) ресторана, испробовав все банальные маркетинговые ходы (шарики, баннеры, бизнес-ланчи и кальяны), в отчая-нии садится у окна и начинает ждать, когда его ресторан оценят. Просидев так дважды, могу с ответственностью заявить: гости сами к вам не придут. Надо заставить их это сделать.

Идеологические ошибки

Первая в этом списке – несоответствие концепции и месторасположения.

Часто бывает, что сначала у нас появляется идея – то, что мы с гордостью называем концепцией. Мы живем этой идеей, она будоражит наш мозг и затмевает сознание. Поиски подходящего места затягиваются – и мы сами, без помощи всяких риелторов, снижаем требования к помещению. Триста метров? Ладно, сто двадцать тоже пойдут. Рядом с бутиками и пешеходной зоной? Ничего, в новостройках тоже живут люди. И так далее. В результате мы получаем ресторан изысканной французской кухни не в центре города, а в страшном промышленном районе, на проездной улице, где и пешеходов-то отродясь не было. 

Желание устроить на работу всех членов своей семьи – еще одна идеологическая ошибка. Вы, с одной стороны, полагаетесь на родственников, с другой – требуете от них полного погружения и самоотдачи. Но у них своя жизнь, и часто они не готовы жертвовать ею ради ваших воздушных замков. А значит, впереди конфликты, ссоры и непонимание. В результате велик риск того, что вы потеряете семью или бизнес. Стоит ли оно того?

Третья серьезная ошибка, связанная с идеологией, – приверженность дешевым принципам.

Я помню, как один известный питерский ресторатор с гордостью говорил, что в его заведениях «никогда не будет суши». И что? За последние пять лет суши только в метро на станциях не продают. А наш ресторатор тихо-тихо посидел да и ввел суши во всех своих многочисленных ресторанах. А если бы он не держался за никому не нужные принципы и сделал бы это раньше, то заработал бы гораздо больше.

И наконец, финансовые ошибки. Самые болезненные и зачастую непоправимые.

Первая – вера в финансовые чудеса.

Загоревшись проектом, мы зачастую необдуманно вливаем огромные деньги, желая построить «нерукотворные замки». Беря кредиты, залезая в долги, мы надеемся, что с первого же месяца ресторан начнет приносить деньги и мы быстро закроем брешь в разорванном бюджете. Такого не бывает! Никогда! Если вы рассчитываете на моментальный успех бизнеса – вам не сюда. Не в ресторан. Здесь деньги достаются мучительно и долго. Неразумные инвестиции в проект зачастую стоят во главе причин, приводящих ресторан к краху. 

Частым следствием первой ошибки является остановка финансирования проекта с первого дня работы. Как-то на презентации ресторана ко мне, начинающему управляющему, подошел владелец бизнеса, протянул мне бокал шампанского и произнес: «Поздравляю! Ну все, теперь ты уж как-нибудь сам. Я буду ждать возврата инвестиций». Надо ли говорить, что этот ресторан ждали трудные времена? Которых он, кстати, не пережил – к разочарованию собственника. Два, три месяца, а может, и полгода вы должны быть готовы к тому, что ресторану потребуются денежные вливания. Это нормально. Тревожно, но нормально.

Вторая ошибка – отсутствие краткосрочного планирования. 

Не встречал на своей практике управляющих (собственников) ресторанов, которые планируют расходы хотя бы на три месяца вперед. Понимая, что конвектомат, полученный в наследство от прежних хозяев, дышит на ладан, мы никогда не позволим себе запланировать не то что покупку нового, но даже капитальный ремонт имеющегося. Нет, мы дождемся декабрьских банкетов, будем проклинать «внезапно сломавшийся» конвектомат и вспоминать закон подлости, хотя могли бы избежать всего этого, заложив средства на ремонт еще работающего. Планировать расходы не только можно, но и нужно. Посуда, приборы, новое оборудование… Все это можно обновить, если вы правильно распорядитесь той прибылью, которая иногда получается от нашей с вами работы.

Бездумное повышение цен – распространенная ошибка, которая порой как острый клинок пронзает уже больное тело ресторана. 

Дела пошли не так хорошо, как планировалось? Не хватает денег на аренду и заработную плату? Владелец не готов больше инвестировать? Именно эти причины вынуждают менеджера тотально повышать цены в меню еще неокрепшего заведения. И все. Даже те немногие гости, которые только начали привыкать к новому месту, в ужасе бегут прочь, оставляя ресторан умирать. Ценовая политика ресторана – это не панацея от всех финансовых бед. Это тончайший процесс, в основе которого лежит больше психологическая составляющая, нежели финансовая.

И наконец, последняя, частная, но довольно часто встречающаяся ошибка – перекос ФОТа администрации и линейного персонала.

Мне приходилось иметь дело с ресторанами, в которых доля так называемого «офиса» по фонду оплаты труда составляет почти 40% общего ФОТа. Это никуда не годится! Мы экономим на мойщицах, берем неопытных малооплачиваемых поваров и официантов, но при этом имеем в штате главного бухгалтера, двух бухгалтеров в помощь, менеджера по PR, арт-директора, завскладом и так далее. И если возникает желание сократить штат работников, в первую очередь «под нож» идут не они, а повара, официанты и мойщицы. Те, от кого зависят активные продажи, а не учет и контроль! 

По своему опыту могу отметить, что реальное соотношение размера ФОТа «офиса» и «производства» идеально накладывается на универсальный закон Паретто, то есть 20 к 80. Вот тогда вы получите реально работающий офис, а не кучу бездельников, курящих в зале и пьющих ваш кофе.

Пути спасения

Разобравшись с ошибками, мы можем приступить к анализу сложившейся ситуации и поиску путей спасения. 

Не всегда нужно сразу менять концепцию. Для начала надо разобраться с расходами. И даже не с расходами, а с соотношением реальных и потенциально возможных расходов. Аренда 300 тыс. руб. – это много или мало? Правильно, все зависит от площади помещения. Но не только от этого. Местоположение, этаж, окружение и масса иных факторов. Нередко риелторы заманивают нас низкими арендными ставками, «забыв» 
упомянуть о том, что все предыдущие арендаторы убегали, так и не дождавшись гостей. Аренда получается небольшой – но платить ее не с чего.

Поэтому я привык сопоставлять свои расходы не в абсолютных величинах, а в процентах к валовому обороту. Для сравнения я использую таблицу, которая помогает понимать, на каком свете находится исследуемый ресторан (таблица 1). Это как при сдаче крови на анализ: рядом с вашими показателями в справке обычно указываются допустимые значения, минимум и максимум. Даже без врачей понятно, что с твоей кровью не так.

У каждого ресторана такая таблица может быть своя. Моя составлена исходя из следующих условий: оборот – 2 млн руб., количество посадочных мест – 70, штат – 20 человек. Этот своеобразный KPI ресторана может дать важную информацию по опасным моментам и позволит избежать закрытия либо смены концепции.

Если все-таки вы пришли к пониманию, что ресторан в нынешнем его виде не спасти и требуется обновление, к этому шагу надо относиться очень ответственно. Преду-преждаю сразу: попытка «съехать по-легкому» не пройдет. Банальной сменой названия вы гостей не привлечете. И новыми торшерами тоже. Если в ресторан «Правда» никто не ходит, наивно думать, что смена названия на «Новая правда» или «Вечерняя правда» даст какие-то плоды. Классический самообман, когда кажется, что для получения результата достаточно легких штрихов, ровным счетом ничего не даст.  Одних только новых названия и логотипа и примитивного декорирования зала своими руками недостаточно. Ошиблись раз? Не повторяйте ошибку, меняйтесь кардинально! Гости тонко чувствуют, когда их хотят обмануть, выдав старую невкусную конфету в новой обертке.

Иногда рестораторы в попытке вернуть заведению популярность идут, как им кажется, по проторенному более удачливыми конкурентами пути. Если сначала ресторатор хочет удивить общественность новым форматом, собственным видением ресторанного бизнеса, то в случае неудачи в голову закрадываются мысли: «Надо было делать, как у других». И начинается судорожная переделка под лидеров рынка. Но для гостей ваш ресторан навсегда останется лишь бледной копией удачливых конкурентов.

Наконец, самое распространенное заблуждение авторов неуспешных проектов – попытка скорректировать курс ресторана в соответствии с советами и предложениями друзей. Друзей в такие дни попадается ой как много, и вроде бы советы они дают правильные, но какие-то взаимо-исключающие. Менять ресторан исходя из рекомендаций друзей – все равно что пользоваться их же советами при выборе жены или мужа: друзья-то уйдут, а вам со своей половинкой жить. И ходить потом с опущенными плечами…

Итак, если мы приняли решение о смене концепции собственного заведения, варианты могут быть следующими:

– Смена кухни. Необходимо соотносить ваши желания и технические возможности кухни. Ну и уровень поваров.

– Смена интерьера. Кардинальная, включая форму персонала, название и вывеску. Полумерами тут 
не обойтись.

– Смена целевой аудитории. Причем не всегда из высшей в низшую. Вполне возможно, вы найдете отклик в душах более состоятельной публики.

– Все перечисленное разом. В этом варианте нетронутым обычно остается только технологическое оборудование.

Все эти изменения связаны с дополнительным финансированием. А можно ли обойтись вообще без денежных вливаний в изменение концепции? Наверное, да. Но мне такие случаи неизвестны. Другое дело, что до смены всего можно не доводить, а попробовать спасти умирающий бизнес. Начните с выявления ошибок, которые подвели ваше заведение к опасной черте. Если вам удастся оперативно их исправить, вполне возможно, что ресторан получит второй шанс. Главное, не упустить и его. Удачи! 


 

Все мнения

РоссияЕвропаСШААзия
 
© Издательский дом "Деловой подход". Все права защищены.
Правила использования материалов сайта www.cafe-future.ru и журнала FoodService

ФУДСЕРВИС

Рестораны высокой кухни
Демократичные заведения
Столовые
Фаст-фуд
Уличное питание
Кофейни
Бары
Доставка на дом

КЕЙТЕРИНГ

Офисы
Праздники
Заводы
Автомагистрали, аэропорты
Школы
Больницы
Спорт

ИНВЕНТАРЬ

Автоматизация
Оборудование
Кухонный инвентарь
Мебель
Сервировка
Продукты питания
Алкоголь
Разное

БАЗА ПОСТАВЩИКОВ

Елена Победоносцева

Командная игра

Работа по обучению персонала в ресторане должна вестись непрерывно. Однако бывают случаи, когда в коллективе вроде бы опытных сотрудников нет единства – и риск ухудшения качества сервиса в данном случае велик. Почему так происходит и что нужно знать, чтобы создать эффективную команду, объясняет бизнес-тренер Елена Победоносцева.

Константин Кулешов

Заработать в глуши

Сегодня заведениям общепита сложнее обеспечить загрузку, чем пару лет назад: пресловутый кризис, падение доходов и растущая бережливость вчерашних гостей ресторанов сыграли с рынком злую шутку. Еще сложнее тем, кто не может похвастаться локацией на оживленной улице в центре города. Как привлечь современного гостя, даже если ваш ресторан находится в буквальном смысле у черта на куличках, рассказывает Константин Кулешов, совладелец краснополянского Old Boys Pub (город Сочи).

Андрей Кондрашин

Ресторатор

Центр притяжения

Ресторатору, решившему открыть придорожное кафе, приходится выбирать между двумя форматами – отдельно стоящим рестораном либо точкой питания при АЗС. Но стоит ли привязываться к автозаправочному комплексу как аккумулятору трафика либо у формата одиночного кафе тоже есть шансы на успех? На эти вопросы попытался ответить Андрей Кондрашин, имеющий опыт придорожного ресторанного бизнеса на трассе «Москва – Нижний Новгород».